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汽车市场营销策划书_范文

更新日期:2020-07-24 16:52
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  汽车市场营销策划书_范文_营销/活动策划_计划/解决方案_实用文档。汽车市场营销策划书 本文是关于范文的汽车市场营销策划书,感谢您的阅读! 汽车市场营销策划书(一) 一、市场背景与潜力 1、私家车市场巨大,是没有挖掘的潜力 我们的 GPS 定位仪的特点与优势在这里不再

  汽车市场营销策划书 本文是关于范文的汽车市场营销策划书,感谢您的阅读! 汽车市场营销策划书(一) 一、市场背景与潜力 1、私家车市场巨大,是没有挖掘的潜力 我们的 GPS 定位仪的特点与优势在这里不再叙述,目前市面上的 GPS 产品大 多在 4S 店和按揭保险的场合购买的,还有一些是在行业用户中,比如公交、出 租、货运营运车辆和特殊车辆中得到应用,但是普通民用市场中的 GPS 产品应用 还几乎为零,为什么呢?因为私家车主认为 GPS 不太需要,正是这个原因才是的 这个市场几乎空白,也是最大的空白市场。 “非洲卖鞋子的故事”告诉我们,没有人穿鞋子就是巨大的市场;就是说当 许多人都认为没有市场的地方,恰恰是有智慧营销家的巨大市场;我们根据市场 现状挖掘这个市场分析如下: 汽车防盗问题:汽车被盗现象是不可忽视的社会现象,挖掘这个卖点可以打 动一部分人的心,也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘,但是不要用常规手段。 行车安全问题:车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人, 同时也将自己的位置告诉他们,对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。 遇见歹徒拦车抢劫问题:如果安装了我们的这种产品,即使歹徒将自己的车 辆抢走,自己可以轻松地将车交给小偷“保管”,因为那样不会造成自己的人身 安全问题,只要自己记住汽车的 SIM 卡号码和密码,能够快速报警并跟踪,为尽 快破案与找回车辆提供方便。 GPS 带来的隐私权问题:这是我们的主要卖点,这个问题也是普片车主不想 装的原因,因为有后台服务,自己的车总是被人家看着,觉得很别扭,隐私权受 到挑战。但是如果我们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话,这样就 可以克服用户的销售抗拒力心理,加上我们的产品因为没有后台参与工作而不要 月租费用,市场还是有很有潜力的。 老板担心汽油费问题:这个问题是对于小企业的老板,他们不想安装市面上 的 GPS,不想交月租费,但是司机外出无法控制的现状总是烦恼着老板,如果我 们的产品不但能杜绝这个问题,而且没有月租费,一定能吸引老板的购买欲望的。 本文来自于互联网,仅供参考和阅读 朋友借车不好回绝问题:一些车主由于碍于面子无法回绝自己的朋友借自己 的车而感到烦恼,有些朋友借车后到处乱跑,自己不好意思说,如果安装我们这 个产品的话,借车的朋友一旦知道车中安装手机查询定位产品的话,自然可以回 避上述的烦恼。 加装高科技定位产品的时尚心理:如果自己拿自己的手机可以随时随地地查 询自己的爱车,别人无法查询的话(只设一个主人),对于有车一族也是一种时 尚,这个卖点也是不可忽视。 综上所述,以上的卖点正好是我们产品的强项,而市面上其他的 GPS 产品是 无法满足这种需求的,所以我们认为,只要挖掘这种卖点,找到适合的营销模式, 完全可以打开私家车市场的。 2、市场预测(按照江苏省区县为单位预测) 因为我们的卖点能打动顾客的销售心态,现在针对每一个省区的销售模式, 如果采用地毯式宣传找到每一个环节的驱动力,在强有力的销售团队推广面前进 行预测。 汽车保有量:据相关资料统计,江苏省的汽车保有量位居全国第四,已经接 近 600 万量,如果按照私家车保有量计算,估计也有 500 万量,市场潜力巨大, GPS 定位装置的安装比例连 1%都没有,具有潜力可挖。如果按照 28 定律原则, 如果制定一个比较好的销售策略,估计有 200 万辆的车主是优先启动的市场潜力。 一个县级市场按保守 5 万辆计算,平均每台产品销售价格 1200 元计算,将 有 6000 万元的市场容量。 对于县级市场来讲,如果采用低价格入市的原则,平均每台产品可以获得 400 元纯利的情况下,估计每年会有 2000 万元纯利的市场潜力。用 28 定律的压 缩计算,未来市场潜力能力,是可以保持逐年递增的趋势。 按 10%的市场占有率,则每年纯利:200 万元。 由于我们的产品市面上没有和我们竞争的产品和相同的营销模式,以上预测 具有一定的可行性。何况随着市场的推进,人们的消费习惯也会带动更高的比例 增长,一旦市场启动,会有较大的增长幅度。 二、根据市场潜力与特点制定市场策略 市场策略制定一定要遵循一个原则:消除每一个环节的抗拒心理进行销售, 本文来自于互联网,仅供参考和阅读 采用分钱原理和打动消费心理等调动销售团队的潜力。 1、采用一款私家车常用的产品做为低价入市主打产品介入市场 主打产品 341c 型:制定一个较好的销售模式,固定市场零售价格,采用地 毯式推销模式,大面积调动消费者的购买欲望。 2、带动高端产品 341D 获取我们希望的利润 三、销售环节中充分考虑每一个环节的抗拒心理 1、消除汽车美容店或 4S 店做为安装店的抗拒心理: 因为设备需要汽车美容店或 4S 店的安装,如果采用汽车美容店直接销售的 话,势必要将这款产品的价格向上台,为什么呢?因为汽车美容店担心为了赚取 安装费,自己还要承受着售后服务,说不定自己会亏本,不但自己要培养能售后 服务的技术人员,甚至会因为自己跟不上后续的服务而得罪了客户,这种情况下, 如果我们采用向汽车美容店供货的方式,“谁安装谁服务”的方式,一定会让这 些店拒绝服务的;而采用安装与售后服务分开的方式,汽车美容店,不用占用自 己的资金和培养技术人员,只是在原来的安装工基础上随便培训一下就可以了; 自己所得的安装费可以牢牢地变成自己的纯利润,并且车主的光临,可以为自己 带来第二次消费的可能。从而解决了他们的抗拒心理。当然如果他们自己愿意一 边销售一边安装的话,他们可以充当着一线销售人员,将销售人员的提成归为自 己所有。但是从理论上讲,汽车美容店直接销售会挫伤一线销售人员的利益,最 好回避这种做法。我们可以通过发放配额的办法进行制约。 2、消除特约维修点的抗拒心理: 因为我们的产品在不断地给为我们售后服务的汽车美容店带来客户群,他们 延续我们的服务不但没有亏本,而且还能获得一定的利润,所以寻找实力比较强 的汽车美容店做为我们特约售后服务店,他们是没有理由回绝的,除非他们的业 务特别好,没有人手或其他的想法,我们只要努力寻找一定能找到合适的特约维 修店。 3、消除一线业务员的抗拒心理: 一线销售人员的选择至关重要,他们希望自己的付出要得到回报,那么我们 采用销售人员的编码和和客户信息资料做记录和车主的代金卷捆绑一起,只要通 过销售人员介绍的,并且用销售人员的代金卷来抵扣的客户,都同时给销售人员 本文来自于互联网,仅供参考和阅读 提成。这样就可以调动销售人员的积极性,促进销售团队的良性循环。否则销售 人员会没有积极性,并且无法实现第二个月后的责任底薪制。 四、销售关键环节 1、 彩页驱动购买欲望(本次策划的重中之重) ⑴设计三种不同类型的彩页: 分别打动不同类型的人群,通过产品的 FAB 的方式打动消费者的购买欲望。 这三种人群突出点分别是: 普通高级打工白领或公务员的需求:“安全、防盗、突发事件、和回避朋友 借车等” 老板所关心的汽车省油故事: “老王的司机们经常以办公事为由,将车开到其他地方办私事,那些司机都 是老员工,老王磨不开面子,又没有证据,只是发现每月的汽油费很高,很烦恼。 后来每一个车上安装了本的产品,由办公室人员查询车在什么位置,结果汽油费 一下节约了几千元,一个月不到就把买设备的钱给补上了,老王开心地说告诉我 们,又没有得罪人,又提高了效率真的很值”。 ⑵消除客户的隐私权文字:本产品因为没有后台监控的环节,其他人无法查 询你自己的车的位置,可以有效保护你的隐私权,而其他有后台需要服务费的产 品,是无法保护你的隐私权的,这是本产品专为私家车设计的重要特点。 本文来自于互联网,仅供参考和阅读

 



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